Cinci semne ca sunteti pe cale sa pierdeti o vanzare. Solutii de remediere

Un client care este interesat de a cumpara ceva are cu siguranta multe intrebari si preocupari. Daca nu va resping din start, dar nici nu va trag de maneca, trebuie sa intrati in stare de alerta.

Pentru a remedia aceasta problema, este nevoie sa va construiti o relatie de natura consultativa cu clientii. Dati-le de stire ca-i veti ajuta sa-si rezolve problema sau aratati-le drumul spre o alta companie care poate sa li se potriveasca mai bine. In ultimul caz, le veti obtine increderea, caci oamenii tind sa impartaseasca mai multe cu cei care ofera sfaturi decat cu simplii agenti de vanzari. Conteaza dialogul, cel care va prima intotdeauna in fata simplei transmisii de informatii.

Este important ca orice act de vanzare sa fie inconjurat de o stare de urgenta. La inceputul procesului, intrebati-i pe potentialii clienti care este marja de timp pe care v-o aloca. Ii veti prioritiza pe cei cu termene limita stricte.

In caz contrar, prezentati oferte limitate in timp sau reduceri imediate. Pentru a implica pe cineva este nevoie sa declansati energiile potrivite. Sugestie: prezentati diferentele fata de concurenta si identificati riscurile financiare care pot aparea in lipsa unei decizii imediate.

Puteti incepe prin a va conversa cu o persoana oarecare din scara de decizie, dar intrati in stare de alerta daca, dupa cateva intalniri, nu dati si de seful cel mare. Este un indiciu clar ca acea companie nu vrea sa cumpere.

Este o provoocare importanta sa stii sa depasesti blocajele de drum. Cu cat este mai mare organizatia avuta in vedere, cu ata mai numeroase vor fi stratificarile manageriale ce trebuie penetrate. Recomandarea este sa creati o prezentare care poate fi usor transmisa mai departe. Fiti respectuosi cu persoanele cu care vorbiti si nu le subminati increderea de sine.

Oamenii se opun in general pretului, pentru ca au impresia ca vor da peste acelasi produs sau serviciu la un pret mai mic sau pentru ca dumneavaostra incercati sa le vindeti prea mult, mai mult decat au ei nevoie.

Daca organizatiile cu care sunteti in competitie au preturi mai mici, concentrati-va pe valoarea adaugata pe care-o oferiti. Daca insa bateti apa in piua ca cel din afta dumneavoastra sa cumpere mai mult decat vrea, este nevoie sa bateti in retragere sau sa iesiti al inaintare cu o alternativa creativa de plata, cum ar fi bonusuri acordate clientului care cumpara mai mult. 

Nr. 5: Daca vi se cere o propunere, si nu o conversatie 

Cand clientii potentili cer o propunere inainte de a accepta sa vorbeasca cu dumneavoastra, acesta este, de obicei, un semn, ca isi iau doar notite.

Inainte de a face o propunere, intrebati clientul ce are in vedere si ce criterii va aplica pentru a lua o decizie. Daca ajungeti la o intelegere verbala, aveti sanse mult mai mari de a finaliza si o afacere.