Ce ai invatat din ultima vanzare pe care ai pierdut-o?

Este usor sa traiesti in trecut, desi asta nu ne aduce niciun beneficiu. Daca vrei sa-ti strici motivatia pentru vanzari, continua insa sa te gandesti numai la trecut.

 

Num ai ca este nevoie sa stam si cateva minute facand autopsia vanzarii pierdute. Daca nu invatam unde am gresit, atunci este posibil sa repetam acelasi tipar al erorii si data viitoare.

 

Ideea este sa faci autopsia imediat. Cu cat mai repede, cu atat poti sa aplici invatamintele in cadrul urmatoarei tentative de a incheia o vanzare. Singurul dezavantaj al initierii rapide a acestei autopsii este faptul ca s-ar putea sa nu fii intr-o stare emotionala prea stabila. Adica esti suparat ca ai pierdut o batalie. Asteapta sa te linistesti si apoi pune-ti urmatoarele intrebari:

 

Am reusit sa conving clientul sa-si exprime nevoile si beneficiile dorite?

 

De ce a ales clientul sa nu cumpere de la mine? Cum stiu asta?

 

Care ar fi doua lucruri pe care clientul stiu ca le-a apreciat la mine?

 

Ce m-a intrebat clientul si cum am raspuns?

 

Ce pot invata din acele intrebari?

 

Care au fost obiectiile clientului si cum le-am raspuns?

A inteles clientul exact ce oferta i-am facut? Cum stiu asta?

 

Ce tehnica de incheire a vanzarii am folosit? Cum a reactionat clientul la ea?

 

Cu ce a fost de acord clientul? Cum pot sa profit de asta?

 

Care este urmatorul pas cu acest prospect/client?

 

Aloca timp pentru a raspunde la aceste intrebari. Vei obtine informatii valoroase. Nu ezita sa i te mai adresezi clientului o data, pentru a vedea de ce te-a respins. Fii sincer cand ii vorbesti si pretuieste ceea ce iti spune.