Vindeti beneficii

Identificarea avantajelor si a beneficiilor produsului/serviciului:

Niciodata oamenii nu cumpara produse sau servicii. Intotdeauna ei cumpara beneficiile pe care acestea le aduc. Doar vanzatorii buni inteleg acest lucru. Ceilalti asteapta ca imaginatia clientilor sa faca treaba in locul lor. Unii chiar isi explica esecurile prin faptul ca au de a face cu clienti irationali sau de-a dreptul idioti.
Urmatoarele notiuni sunt de baza:
● Caracteristicile unui produs sunt proprietatile sale fizice, care decurg din
modul in care este fabricat. Pentru un serviciu, este vorba de ceea ce clientul percepe direct prin simturi. De exemplu, clientul habar nu are cum functioneaza banca, el vede doar dobanzile, comisioanele si modul in care este tratat de angajatii cu care are de a face. Caracteristicile sunt, prin ele insele, neutre - ele devin pozitive sau negative, in functie de nevoile concrete pe care le au clientii.
● Avantajele decurg din caracteristicile produselor sau serviciiilor. Ele sunt
intotdeauna in raport cu altceva, exterior produsului sau serviciului. Pot fi avantaje in raport cu alte produse sau servicii, respectiv avantaje fata de situatia actuala a clientului, cand inca nu utilizeaza nici un produs sau servi- ciu pentru a-si satisface o nevoie sau a-si rezolva o problema.
● Beneficiile sunt rezultatele favorabile pentru client, ca urmare a avantajelor pe
care le ofera produsul sau serviciul. Asta este ceea ce cumpara clientii.
Ceea ce este important de retinut e ca atat avantajele cat si beneficiile, avand legatura cu nevoile clientului, au un caracter puternic subiectiv. Ele se decid in capul clientului, ca urmare a conceptiilor sale si a interactiunii cu vanzatorul. De aceea, un produs poate fi vandut in mod diferit la clienti diferiti, fara ca adevarul sa fie distorsionat.

Participa si tu la cel mai bun training in vanzari: workshopvanzari.rs.ro

www.alexdinu.ro