Cele trei lucruri pe care si le doresc clientii

1. Rezultate. Puteti oferi randamentul investitiilor, o solutie tehnica, cresterea vanzarilor, eliminarea taxelor de audit, o freza simpatica, o plaja imaculata, rate avantajoase de leasing, liniste sufleteasca, consultanta de calitate sau orice alt rezultat masurabil. Aici trebuie sa incepeti.

 

2. Emotii. Sunt mai dificil de cuantificat, dar adeseori la fel de importante. Partenerii si clientii reactioneaza extrem de bine la gesturi eroice. Suntem omeneste complesiti si cuceriti de eforturile, de riscurile pe care un partener grozav si le asuma in locul nostru, de sangele, sudoarea si lacrimile sacrificate de acesta. O persoana inteligenta care munceste din greu in locul nostru, mai mult decat am fi noi insine dispusi sa o facem: iata o idee extrem de apetisanta si convingatoare.

 

3. Flatarea orgoliului. Este placut sa te simti important? Normal. Daca ma intampina cineva la usa cu un pahar de vin alb, daca ma trateaza mai bine decat oricine altcineva, m-a cucerit... Si totusi, aceasta atitudine poate sa devina foarte repede desueta.

 

Lantul de hoteluri Ritz Carlton are in vedere numarul #3, flatarea egoului, asa-i? Iar intr-o zi cu soare se prea poate sa le fim recunoscatori celor de la Apple pentru faptul ca ne-au uimit iarasi, livrandu-ne numarul #2, asumandu-si uriase riscuri la nivel de corporatie in numele nostru. Imediat ce vor inceta, lumea se va plictisi de ei.

 

O variatie a numarului #3 este caracterul select al gruoului in care intram. Ma simt mult mai bine daca numai cei alesi pe spranceana impartasesc aceeasi pasiune cu mine.

 

Este tentant, in special pentru afacerile mici, sa se arunce cu totul pe numarul unu (rezultate), consumandu-si tot timpul incercand sa demonstreze ca ROI-ul lor este mai mare, ca amandinele sunt mai dulci la ei si consultanta lor mai eficienta. Insa se poate merge foarte departe si cu celelalte doua, daca ne luam angajamentul sa le respectam, nu doar sa vorbim despre ele.