Interviurile MarketingPortal.ro – Eusebiu Burcas: Calculul este cel care trebuie sa primeze in vanzari, nu intuitia

Initiator al unor proiecte de succes in domeniul afacerilor online (www.kestionare.ro, www.salesjobs.ro), Eusebiu Burcas este constant preocupat de "dezvoltarea echipelor de marketing si vanzari din companiile romanesti". El elaboreaza si livreaza programe de training de negocieri, vanzari consultative, marketing strategic  si management de produs. Printre clientii sai se numara City Pharma, Beiersdorf, E.ON Gaz, EURO GSM, Relad Pharma, Safilar, Leo Burnett&Target.

 

 

Eusebiu Burcas: Din observatiile noastre cele mai importante tendinte sunt orientarea pietei catre zone de hard-skills si rezultate masurabile. Dupa ani intregi in care organizatiile "investeau" in traininguri la kilogram, vine timpul in care se orienteaza catre procese de vanzari, optimizare, instrumente de evaluare a performantelor etc. In alta ordine de idei, marketingul vireaza foarte puternic spre zona de online, mult mai masurabila in ceea ce priveste rezultatele, de asemenea masurabile pe termen scurt. Ceea ce este clar este faptul ca au supravietuit si vor avea o dezvoltare accelerata doar acele companii in care marketingul si vanzarile actioneaza sinergic pentru indentificare corecta si in timp real a tendintelor si comportamentelor consumatorilor si gasesc cele mai bune metode de adaptare la dinamica tot mai sofisticata a comportamentelor de cumparare generate de vechea sau noua criza.

 

 

Eusebiu Burcas:  Cred in continuare in proiectele de nisa, cu valoare adaugata clara pe segmente bine definite de clienti cu nevoi si comportamente clare. Proiectele de masa, ce necesita investitii majore inainte de lansarea lor pe piata sunt destul de dificil de sustinut in acesta perioada, in primul rand datorita prudentei investitorilor si apoi datorita lipsei de informatii privind dimensiunile reale ale pietei. Specific sunt convins ca vor avea succes acele proiecte care vor aborda zona serviciilor, hobby, timp liber si cele care ofera instrumente clare in ce priveste sistematizarea si eficientizarea afacerilor si a vietii personale.

 

Eusebiu Burcas: Daca este vorba despre vanzari raspunsul meu este definitiv: calcul. Dupa aproape 20 de ani in vanzari, din care ultimii 10 in consultanta de vanzari, pot sa sustin faptul ca vanzarile au niste ecuatii de baza, in mare parte pur aritmetice. Din nefericire, caracterul nostru latin ne impinge cel mai adesea catre zona de intuitie decat catre zona de calcule reci cu rezultate de multe ori descurajatoare. In schimb, atunci cand este vorba de antreprenoriat, din experienta personala si a clientilor nostri, putem conchide ca sunt mult mai multe decizii bazate pe intuitie decat cele bazate pe calcule. Se intampla asta poate si pentru ca antreprenorul roman nu are la dispozitie instrumente (nu analizam acum cauzele) de decizie validate si aplicate in managementul performant din tarile cu traditie in antreprenoriat si, evident, pentru ca efortul de luare si argumentare a deciziei este mult mai simplu.

Daca va inscrieti ACUM AICI pentru a participa la Brasov Business Days , beneficiati de o reducere de 25%.  Nu uitati sa introduceti codul RS25.