Copierea de continut din prezentul site este supusa regulilor precizate in Termeni si conditii! Click aici.
Prin utilizarea siteului sunteti de acord, in mod implicit cu Termenii si conditiile! Orice abatere de la acestea constituie incalcarea dreptului nostru de autor si va angajeaza raspunderea!
Prin utilizarea siteului sunteti de acord, in mod implicit cu Termenii si conditiile! Orice abatere de la acestea constituie incalcarea dreptului nostru de autor si va angajeaza raspunderea!
X
Apelul de vanzare - cum trecem de bodyguarzi
| de Alex Dinu |
Tags: apelul de vanzare, telemarketing, secretarele
In numeroase cazuri, persoana dumneavoastra de contact (care ar trebui sa fie si cea cu putere de decizie) este "aparata" de catre un "bodyguard". Va fi foarte greu sa ajungeti la omul potrivit pentru ca, asa cum spune proverbul: "Pana la Dumnezeu te mananca sfintii!"
In numeroase cazuri, persoana dumneavoastra de contact (care ar trebui sa fie si cea cu putere de decizie) este "aparata" de catre un "bodyguard". Va fi foarte greu sa ajungeti la omul potrivit pentru ca, asa cum spune proverbul: "Pana la Dumnezeu te mananca sfintii!"
In cazul de fata nu aveti de-a face cu sfinti, ci cu oameni platiti sa asigure linistea altor oameni. Nu uitati ca acesti veritabili paznici primesc zeci de telefoane pe zi. Telefonul dumneavoastra nu este decat inca unul pe o plictisitoare lista. Ce-l determina pe paznic sa va dea drumul in interiorul cetatii?
a) creati impresia ca sunati in urma unui telefon primit din partea companiei apelate. Sunati si spuneti: "Buna ziua. Sunt X, reprezint compania Y si va sun in legatura cu cererea dumneavoastra privind consumabilele de birotica. As putea vorbi cu domnul Z, cel care ne-a sunat? Va multumesc foarte mult!" in unele cazuri puteti da gres, dar merita incercat.
b) utilizati numele unei terte persoane (daca este posibil). Un nume familiar urechilor persoanei apelate este, de multe ori, biletul dumneavoastra catre succes! Utilizati acest truc de fiecare data cand este posibil.
c) cereti ajutorul. Oferiti un serviciu important companiei pe care "gardianul" o reprezinta. Dumneavoastra nu vreti nimic altceva decat sa vindeti un instrument cu care compania apelata va face importante economii. Cereti-i persoanei ce va raspunde la telefon, "gardianului", sa identifice persoana potrivita cu care trebuie sa vorbiti pentru a realiza aceasta afacere profitabila pentru ambele parti. Fiti convins ca este foarte greu sa spui NU atunci cand cineva iti cere ajutorul. Fraza pe care o prezentam ca exemplu functioneaza intotdeauna cu mare succes. "M-ati putea ajuta? Sunt nou in aceasta functie si nu stiu cine este persoana din firma dumneavoastra insarcinata cu achizitionarea de consumabile pentru imprimanta. Cine ar putea fi?"
d) fiti direct. in fata dumneavoastra este o lista intreaga ci clienti ce trebuie apelati si nu are sens sa va pierdeti timpul cu lucruri inutile. Nimeni nu ramane mut de admiratie la telefon atunci cand cineva incearca sa fie simpatic, dar fara sa precizeze motivul pentru care suna. Poate doar o pensionara dornica de conversatie...
e) urmariti corespondenta. De foarte multe ori un "paznic" este mai receptiv atunci cand a primit un plic si apoi este sunat. Telefonul dumneavoastra capata greutate pentru ca vine din partea unui om care a trimis deja un plic "domnului director".
f) sunati dupa sfarsitul programului. Cand ati epuizat toate mijloacele de a trece de "bodyguard", ca intr-o cunoscuta reclama, nu mai aveti decat o singura sansa: sunati atunci cand acesta nu se gaseste la birou. Adica dupa orele de program. De regula, asistentii manager sau secretarele nu sunt acei angajati devotati ce stau la birou pana la miezul noptii. Planificati-va apelul dupa orele 17.00 - 18.00 si veti avea surpriza sa dati chiar peste persoana dumneavoastra de contact. De foarte multe ori, atunci cand secretarele sau asistentii pleaca acasa, managerii preiau ei-insisi telefoanele. Ramane doar sa fiti extrem de convingator.
www.alexdinu.ro
a) creati impresia ca sunati in urma unui telefon primit din partea companiei apelate. Sunati si spuneti: "Buna ziua. Sunt X, reprezint compania Y si va sun in legatura cu cererea dumneavoastra privind consumabilele de birotica. As putea vorbi cu domnul Z, cel care ne-a sunat? Va multumesc foarte mult!" in unele cazuri puteti da gres, dar merita incercat.
b) utilizati numele unei terte persoane (daca este posibil). Un nume familiar urechilor persoanei apelate este, de multe ori, biletul dumneavoastra catre succes! Utilizati acest truc de fiecare data cand este posibil.
c) cereti ajutorul. Oferiti un serviciu important companiei pe care "gardianul" o reprezinta. Dumneavoastra nu vreti nimic altceva decat sa vindeti un instrument cu care compania apelata va face importante economii. Cereti-i persoanei ce va raspunde la telefon, "gardianului", sa identifice persoana potrivita cu care trebuie sa vorbiti pentru a realiza aceasta afacere profitabila pentru ambele parti. Fiti convins ca este foarte greu sa spui NU atunci cand cineva iti cere ajutorul. Fraza pe care o prezentam ca exemplu functioneaza intotdeauna cu mare succes. "M-ati putea ajuta? Sunt nou in aceasta functie si nu stiu cine este persoana din firma dumneavoastra insarcinata cu achizitionarea de consumabile pentru imprimanta. Cine ar putea fi?"
d) fiti direct. in fata dumneavoastra este o lista intreaga ci clienti ce trebuie apelati si nu are sens sa va pierdeti timpul cu lucruri inutile. Nimeni nu ramane mut de admiratie la telefon atunci cand cineva incearca sa fie simpatic, dar fara sa precizeze motivul pentru care suna. Poate doar o pensionara dornica de conversatie...
e) urmariti corespondenta. De foarte multe ori un "paznic" este mai receptiv atunci cand a primit un plic si apoi este sunat. Telefonul dumneavoastra capata greutate pentru ca vine din partea unui om care a trimis deja un plic "domnului director".
f) sunati dupa sfarsitul programului. Cand ati epuizat toate mijloacele de a trece de "bodyguard", ca intr-o cunoscuta reclama, nu mai aveti decat o singura sansa: sunati atunci cand acesta nu se gaseste la birou. Adica dupa orele de program. De regula, asistentii manager sau secretarele nu sunt acei angajati devotati ce stau la birou pana la miezul noptii. Planificati-va apelul dupa orele 17.00 - 18.00 si veti avea surpriza sa dati chiar peste persoana dumneavoastra de contact. De foarte multe ori, atunci cand secretarele sau asistentii pleaca acasa, managerii preiau ei-insisi telefoanele. Ramane doar sa fiti extrem de convingator.
www.alexdinu.ro
Autor: Alex Dinu
Ti-a placut acest articol?
Recomanda-l prietenilor:
Recomanda-l prietenilor:
Cat de utila va este aceasta informatie?
Noteaza folosind stelele
Rating:
Noteaza folosind stelele
Rating:
Nota:
5
din 5
- 1 vot.
Alte articole similare pentru fiecare cuvant
Newsletter zilnic GRATUIT
Va oferim CADOU un Raport Special Gratuit "Marketing in 2024. Tehnici si strategii verificate".
Newsletter zilnic GRATUIT
Aboneaza-te GRATUIT la Revista de Marketing si Management si primeste cele mai bune trucuri si sfaturi pe email.
Va oferim CADOU un Raport Special Gratuit "Marketing in 2024. Tehnici si strategii verificate".
Lasa un raspuns
Informatiile scrise aici sunt confidentiale.
Adresa de email data nu va fi publicata niciodata. De asemenea, toate informatiile furnizate nu vor fi partajate cu terte persoane.