Vanzarile prin telefon: avantaje si dezavantaje

Asemenea situatii nu pot umbri insa importanta, uneori vitala, pe care telefonul o are. Chiar luat doar ca mijloc de apelare a pompierilor sau a oamenilor legii... insa telefonul este, asa cum am amintit deja, un instrument ce, folosit cu pricepere, poate creste considerabil suma din contul companiei dumneavoastra. in consecinta, este indicat sa-i cunoasteti punctele tari si cele slabe.

Avantaje

* Favorizeaza dialogul. Cand vorbim despre dialog nu ne referim la conferintele pe care le organizeaza ad-hoc soacrele noastre... Este vorba despre faptul ca telefonul se incadreaza in asa-numitele medii "calde" de comunicare. Permite argumentarea unei afirmatii, lucru imposibil in cazul materialelor publicitare tiparite. Cu ajutorul telefonului, operatorul de telemarketing poate surprinde reactia interlocutorului si poate actiona in consecinta pentru a finaliza o tranzactie.

* Mijloc interactiv de comunicare. Specialistii spun ca mesajul telefonic este cel mai puternic mesaj transmis potentialilor clienti. Veti auzi de multe ori afirmatii de genul: "Trebuie sa imi iau neaparat televizorul X. M-a sunat cineva de la compania care il comercializeaza si mi-a spus ca este construit cu tehnologie de 100 Hz si imaginea este de cinci ori mai clara." Fie ca vrea, fie ca nu vrea, beneficiile oferite in cursul convorbirii de catre operatorul de telemarketing vor ramane intiparite in memoria celui apelat, cimentand o relatie de lunga durata. Se spune ca o reclama intr-un ziar are doar cateva secunde pentru a convinge (nu mai mult de sapte). Ei bine, o convorbire prin telefon nu trebuie sa respecte aceasta regula. Nu-i mai putin adevarat ca ideal ar fi ca o convorbire sa dureze cat mai putin (din cauza costurilor), dar nu trebuie neglijata importanta apelului care trebuie sa explice, sa asigure si sa convinga potentialul client.

* Flexibilitate si selectivitate. La celalalt pol in raport cu celelalte mijloace de promovare, telefonul permite un control riguros si o modelare eficienta a actiunilor in functie de fortele de care dispunem la un moment dat. O campanie de telemarketing se desfasoara, de regula, pe perioade foarte scurte de timp. Tinand cont de evolutia pietei, de stocul ramas, de capacitatea de productie, decizia de a porni sau opri o astfel de campanie are aplicabilitate imediata. De foarte multe ori veti schimba strategia de abordare a clientilor pe parcursul unei actiuni de telemarketing datorita rezultatelor inregistrate, intr-o singura zi. De asemenea, nici un alt mediu de promovare nu ofera o asemenea posibilitate de selectie a grupului-tinta. Oricand, in functie de necesitati, puteti adauga sau elimina nume din lista pregatita pentru campania de telemarketing.

Dezavantaje

* Accesul limitat la client. Are la baza o cauza obiectiva si una subiectiva. Cea obiectiva este reprezentata de lipsa listei numerelor de telefon si a persoanelor de contact. Tot aici includem si lipsa efectiva de linii telefonice. Suna bizar, dar inca exista companii care nu beneficiaza de un post telefonic permanent. Cauza subiectiva apare din cauza... secretarelor. Ele sunt cele ce limiteaza accesul operatorului de telemarketing la cel in masura sa ia decizia de cumparare. Problema este mult mai serioasa decat pare, dar, citind acest capitol, veti descoperi cateva instrumente eficiente de lupta impotriva celor ce va obstructioneaza accesul la persoana de contact.

* Mesajul telefonic. Ati citit bine: un dezavantaj major al telefonului este chiar mesajul telefonic. Ca regula de baza, convorbirile de telemarketing nu trebuie sa fie lungi si plictisitoare, mesajul nu trebuie sa fie complex sau, mai rau, pur tehnic. Veti incerca in zadar sa vindeti o masina de tuns iarba spunand despre ea ca are opt cutite si sase cilindri, ca arunca iarba intr-un cos de plastic fixat sub motor. Omul de la celalalt capat al firului vrea beneficii imediate. Nu va lansati in explicatii savante si precizati ferm: "Masina de tuns iarba pe care v-o oferim va economiseste 50% din timpul alocat, de regula, operatiunii de tundere a gazonului si nu lasa nici un fir de iarba tuns in urma sa".