Cum pregatim departamentul de vanzari prin telefon

Pentru a face telemarketing la... nivel inalt, trebuie sa va bazati, asa cum am spus, pe cele 8 elemente. Iata-le prezentate detaliat, pe fiecare in parte, pentru o mai buna intelegere a dimensiunii acestei metode de vanzari.

Reteaua telefonica

Reteaua telefonica bazata pe o centrala performanta este o necesitate intr-o companie care isi controleaza atent costurile! Stiti, desigur, ca o serie de centralele moderne ofera numeroase facilitati, facilitati ce pot fi folosite cu succes si in telemarketing. Astfel, daca aveti in cartea de telefon a potentialilor clienti foarte multe numere de telefoane mobile, este bine sa aveti o centrala ce stie sa recunoasca fiecare retea GSM in parte. Este mult, mult mai ieftin sa achizitionati cate un numar de telefon mobil de la fiecare companie de telefonie mobila din tara si sa-l folositi atunci cand sunati un numar din aceeasi retea!

Computerul

In plina revolutie IT, foile A4 introduse intr-un dosar, fie el si elegant, sunt cel putin la fel de perimate ca o fregata intr-o unitate militara navala. O baza de date cu evidenta clientilor / potentialilor clienti nu poate fi realizata cu succes decat pe un computer. Nu foarte performant, dar suficient de puternic pentru a nu va lasa in pana exact atunci cand vanzarile au inceput sa mearga. Daca folositi o echipa cu mai multi oameni pentru o campanie de telemarketing, este ideal ca fiecare persoana sa beneficieze de un computer. in acelasi context, un server aduce si el importante economii de timp si bani!

Aplicatia de telemarketing

Marile companii de software (programe de calculator), sesizand importanta telemarketingului si, mai ales, posibilitatile sale de dezvoltare, au scos pe piata programe complexe ca realizare, dar foarte usor de utilizat. Aceste programe stiu ce client trebuie sunat si in ce problema, bineinteles pe baza unor date introduse de dumneavoastra. De asemenea, o aplicatie eficienta de telemarketing va permite o buna gestionare a persoanelor sunate si dupa primul sau al doilea apel. Tot ceea ce trebuie sa faceti este sa fiti foarte atent la realizarea listelor cu persoanele ce trebuie contactate. Nu uitati, totusi, ca, intr-o actiune de telemarketing, cel mai important element este omul!

Oamenii specializati

Sute de telefoane, servere de mii si mii de dolari, super-centrale telefonice, birouri luxoase in centrul orasului: degeaba! Fara o echipa competenta nu veti obtine nici macar un cent! Atunci cand serverul si centrala si-au incheiat treaba, adica atunci cand omul de la celalalt capat al firului ridica receptorul, intra in scena OMUL. El este cel ce trebuie sa reactioneze sau, dimpotriva, sa nu reactioneze la un mesaj pe care il primeste de la cel sunat. El este cel ce vinde, cel ce trebuie sa convinga. E adevarat, puteti realiza un script de telemarketing eficient, care, aplicat cum trebuie, vinde de unul singur. intotdeauna, insa, apar situatii pe care nimeni nu le poate anticipa! De ce? Pentru ca in telemarketing lucrati cu oameni, nu cu companii! Iar oamenii pun deseori intrebari al caror raspuns nu poate fi dat decat de catre un om competent in aceasta activitate. Puteti folosi computere de la NASA (se stie ca Agentia Spatiala Americana detine cele mai performante calculatoare), daca nu aveti grija sa selectati oameni ce pot, efectiv, sa vanda prin telefon, puteti trage obloanele inainte de a deschide pravalia...

Scriptul de telemarketing

In loc de "script" i-am putea spune poveste, dar parca nu suna la fel de convingator. Pus in gura unui om de publicitate, scriptul suna misterios, foarte profesional, si va convinge ca persoana din fata dumneavoastra este super-competenta (desi nu este, intotdeauna, adevarat). in telemarketing, scriptul nu este nimic altceva decat un scenariu compus pe baza unor posibile intrebari si raspunsuri impreuna cu echipa de operatori telefonici. Niciodata nu neglijati sfaturile pe care vi le dau operatorii. in ultima instanta, ei sunt cei ce vorbesc cu oamenii!

Lista cu numerele de telefon si persoanele de contact

La prima vedere par a fi doua elemente, dar, in esenta, ele formeaza unul singur. Dupa parerea noastra, cel mai important, situandu-se pe aceeasi treapta cu echipa de operatori telefonici. Puteti avea mii de numere de telefon, fara o persoana de contact ele vor valora foarte putin. Reciproca este si ea valabila: persoanele de contact, oamenii posibil interesati de produsul / serviciul dumneavoastra nu pot fi sunati, logic, fara a le cunoaste numarul de telefon. in consecinta, nu va lansati intr-o actiune de telemarketing pana ce nu aveti o lista completa de numere de telefon si de persoane de contact. Foarte important este ca, atunci cand sunati o companie, sa cereti cu o persoana anume in loc sa intrebati: "cine se ocupa de achizitii in firma dumneavoastra?". Veti observa ca, in timp, intre echipa dumneavoastra de operatori si clientii / potentialii clienti se va realiza o legatura speciala bazata pe incredere reciproca.

Produsul / serviciul si oferta promotionala

Pentru a vinde aveti nevoie, fireste, de un produs/serviciu. Iar acesta trebuie sa fie cat mai bun, explicatia fiind foarte simpla: puteti vinde un produs sau un serviciu slab in foarte multe exemplare cu ajutorul unei echipe excelente si a unui scenariu complet. Dar data viitoare sa nu mai contati pe oamenii pe care i-ati pacalit... Cand vor auzi vocea operatorului dumneavoastra vor suna de pe celalalt telefon Oficiul pentru Protectia Consumatorului. Nu uitati niciodata, dar absolut niciodata ca telemarketingul se bazeaza, in primul rand, pe respect reciproc. Oamenii pe care ii sunati au incredere in dumneavoastra. Nu le puteti vinde o salatiera din cristal care sa transforme in... ceramica atunci cand ajunge la destinatar... Daca va bateti joc de piata, aceasta va va trada la randul ei. Iar acesta este, credem, ultimul lucru pe care vi-l doriti! incercati sa vindeti servicii si produse de a caror calitate sunteti dumneavoastra-insiva convins 100%! Mergeti pe principiul, putin adaptat: ce tine nu-ti place, nu incerca sa-l vinzi altuia.

Planul de telemarketing

Aveti deja toate elementele de mai sus si tot ceea ce va mai trebuie este un plan complet de telemarketing. Poate ca exprimarea este pretentioasa... Nu mai aveti de facut decat sa consultati listele de control prezentate in acest capitol si sa fiti atent la fiecare detaliu. Nu incepeti o campanie de telemarketing decat atunci cand stiti foarte clar ce aveti de facut. Nimic nu poate fi mai penibil si mai costisitor decat un telefon dat fara rost! Cu fiecare telefon pe care il dati fara a fi complet pregatit va scadeti considerabil ratele de raspuns! Adica, bani aruncati pe fereastra.

www.alexdinu.ro