4 lucruri pe care clientii potentiali NU doresc sa le auda

Daca nu vrei sa iti mai plictisesti clientii potentiali la urmatoarea intalnire, NU aduce in discutie urmatoarele:
 
1. Istoria companiei
Oricat de interesanta ti s-ar parea tie, nimanui nu ii pasa de istoria companiei. Vei ajunge sa vorbesti singur, doar pentru tine, deoarece clientul va fi de mult cu gandul in alta parte. In cadrul unei intalniri cu un client potential, nu uita urmatoarele: vorbeste-i despre ceea ce il intereseaza pe el. Daca este absolut necesar sa vorbesti despre istoria companiei, spune-i pe scurt doar cateva amanunte esentiale.
 
2. Enumerari si liste
Fie ca enumeri echipamente, locatii sau premii obtinute, opreste-te inainte sa fie prea tarziu. In cadrul unei prezentari, poti include cateva imagini despre echipamentele utilizate si specificatiile tehnice, insa nu exagera.
 
3. Expertiza combinata
Clientul potential isi doreste sa afle detalii despre experienta ta, a persoanei cu care interactioneaza. Insa enumerarea unor nume necunoscute este inutila. Nu pierde timpul vorbind despre persoane care nu se afla in sala. Ofera-le clientilor informatii relevante: de ce se afla acolo, ce informatii le poti oferi tu si ce informatii doresti sa afli tu de la ei.
 
4. Ce te diferentiaza de concurenta
Suntem invatati sa ne concentram asupra acestui aspect esential: prin ce se deosebeste compania noastra de firmele concurente. Insa clientul potential nu este interesat neaparat sa afle ce te diferentiaza pe tine de concurenta, el vrea sa stie cum este propunerea ta relevanta pentru afacerea lui.
 
Pentru a te asigura ca nu iti plictisesti clientii potentiali in timpul prezentarii, poti incerca urmatoarele:
 
1. Adreseaza o intrebare cheie: „Care este cel mai important aspect de retinut din intalnirea de astazi?” Aceasta intrebare poate da startul unei conversatii reale, concentrate asupra clientului.
 
2. Declara scopul: „In prezentarea de astazi, ne vom concentra asupra a trei idei principale pe care le consider esentiale in cazul unei colaborari.” Clientul potential va afla astfel detalii relevante referitoare la discutie.
 
3. Concentreaza-te asupra rezultatului: Incepe cu rezultatul dorit. Poate ca te astepti ca intalnirea sa se finalizeze cu o decizie luata, un contract incheiat sau o alocare de resurse. Astfel, incepe conversatia precizand care este rezultatul final dorit: „La sfarsitul intalnirii noastre de astazi, ne-am dori sa realizam urmatoarele...”
 
Clientii potentiali isi doresc in primul rand claritate, simplitate si vor sa stie ce beneficii le-ar aduce lor o eventuala colaborare.