MarketingPortal.ro » Totul despre vanzari

Copierea de continut din prezentul site este supusa regulilor precizate in Termeni si conditii! Click aici.
Prin utilizarea siteului sunteti de acord, in mod implicit cu Termenii si conditiile! Orice abatere de la acestea constituie incalcarea dreptului nostru de autor si va angajeaza raspunderea!

VIDEO: Nevoile de Consum

de Marketing Portal

Tags: nevoi de consum, aparteneta de grup, persuasiune, factori de decizie

Dupa Abraham Maslow, exista cinci niveluri de trebuinte fundamentale pentru fiinta umana. In general, acestea sunt ierarhizate intr-o piramida in care, de sus in jos, figureaza nevoia de autoralizare (nivelul maxim - 5), sentimentul de stima (4), sentimentul de apartenenta (3), nevoia de securitate (2) si nevoile fiziologice fundamentale (1).

Trebuintele individului se cristalizeaza in functie de domeniul de activitate sau grupul din care face parte. Mai departe, inauntrul optiunilor generale date de activitatea specifica, apartenenta de grup sau alte elemente, apar trebuintele specifice.

Mai intai de toate, nu trebuie sa confundam nevoia propriu-zisa cu modalitatea de implinire a acesteia. De exemplu, nevoia de a fi acceptat de ceilalti este una interna, prescrisa genetic, insa hainele pe care individul le imbraca pentru a-si satisface aceasta trebuinta sunt in functie de educatie, buget, dorinta de confort etc.

Nevoia nu se creeaza, ci cel mult se amplifica, dar numai in conditiile in care ea exista deja.

Din cele prezentate anterior, rezulta ca arta unui bun comerciant se bazeaza pe persuasiunea pe care o pune in joc fata de client, pentru a-l convinge ca solutia pe care marfa sa i-o ofera este mai buna, mai utila, mai moderna, indispensabila in raport cu alte oferte.

Cat priveste abordarea comerciala corecta a trebuintelor unei colectivitati, trebuie sa se gaseasca raspuns urmatoarelor probleme:

- care sunt factorii de decizie cei mai importanti din grup carora li se poate adresa o comanda? Este suficient daca este contactata o singura persoana, in acest scop?

- care sunt nivelurile ierarhice la care ar trebui sa se intervina pentru a determina o achizitie?

- este posibil sa fie atras intregul grup de oferta facuta, fara sprijinul vreunei actiuni la nivelul factorilor de decizie si, daca da, pe ce cale?

- care sunt responsabilitatile fiecarui factor de edcizie care intervine in procesul hotararii unei achizitii?

- care sunt regulkile dupa care grupul se decide pentru a cumpara (cum isi gestioneaza bugetul, care este stilul de negociere etc.)?

Trebuie sa retinem ca un rol important in dezvoltarea nevoilor sociale il au asa-numitii lideri sau formatori de opinie - vedete, personalitati publice, experti - care trebuie atrasi on sustinerea afacerii dumneavoastra.

Exista si factori care limiteaza consumul: lipsa banilor, opinia generala, timpul limitat, lipsa spatiului, oboseala, proasta reputatie a unui produs sau serviciu. Acesti factori frenatori privesc mai cu seama satisfacerea trebuintelor individuale. Piedicile in calea realizarii nevoilor colective sunt putin diferite, in sensul ca bugetul, timpul, spatiul devin mai flexibile.

Autor: Marketing Portal