Greseli de evitat in vanzarile prin telefon

1) Discutia cu persoane care nu au putere de decizie:

Explicatiile, beneficiile, ofertele speciale lansate intr-o convorbire cu... femeia de serviciu care trecea pe langa telefon nu sunt nici macar egale cu zero. Mai rau: sunt bani pierduti. Cereti operatorilor sa se asigure, cu ocazia fiecarui telefon pe care il dau, ca vorbesc cu persoana potrivita!

2) Prezentarea caracteristicilor in locul beneficiilor:

Faptul ca acestea sunt mentionate in sectorul "greseli majore" dovedeste cat de important este sa se precizeze foarte clar avantajele. Dupa fiecare afirmatie sau caracteristica a produsului / serviciului, prezentati si un beneficiu. Nu uitati ca beneficiile vand, nu caracteristicile.

3) Ideea absurda de a iesi invingator in "lupta" cu potentialul client:

Trebuie spus ca un operator de telemarketing care se razboieste cu clientul pentru a-i dovedi ca are dreptate poate fi sfatuit sa se apuce de avocatura. Parafrazand, este total inutil sa castigi batalia, dar sa pierzi intregul razboi. Interesul dumneavoastra, unicul, de altfel, este sa vindeti. Pentru a face acest lucru nu trebuie sa va loviti de cateva ambitii marunte. "Da, dar eu am dreptate!" sunt cuvinte ce nu trebuie folosite niciodata, dar niciodata de catre operatorul de telemarketing. Foarte multe companii care aveau dreptate au dat faliment. La fel cum multi oameni au devenit someri. Desi aveau si ei dreptate...

4) Lipsa unui mesaj clar prin care clientul sa fie indemnat sa comande:

Este evident, desi putin irealist, faptul ca se poate vorbi doi ani la telefon cu un potential client. Si se poate face foarte bine, intr-un mod realmente profesionist. Dar daca operatorul uita sa-i spuneti partenerului de discutie: "Comanda!" - bineinteles cu cuvinte potrivit alese - nu va asteptati ca el sa comande de bunavoie. Sau sa-si aduca el aminte in locul dumneavoastra de acest aspect minor pentru el, dar imens pentru dumneavoastra. Din felul in care partenerii de discutie pun problema, prin limbaj, un operator avizat stie cand este momentul sa lanseze comanda. inca o data intervine factorul uman si competenta oamenilor din echipa de telemarketing.

www.alexdinu.ro