MarketingPortal.ro » Tips&Tricks

Copierea de continut din prezentul site este supusa regulilor precizate in Termeni si conditii! Click aici.
Prin utilizarea siteului sunteti de acord, in mod implicit cu Termenii si conditiile! Orice abatere de la acestea constituie incalcarea dreptului nostru de autor si va angajeaza raspunderea!

VIDEO: Dubla atractie dintre vanzator si cumparator

de Marketingportal

Tags: client, vanzator, avantaje si beneficii, prospectati, atractie

Cucerirea de noi clienti necesita o intalnire fata in fata. Pentru a reusi sa realizezi un astfel de deziderat, este nevoie de bifarea a doua etape pregatitoare obligatorii. Prima: puterea de a descoperi potentialii clienti (prospectati) sau segment de piata atragatoare, cu sanse de a fi convinse. A doua: sa-i convingi pe acestia de avantajele si beneficiile pe care le pot avea dintr-o intrevedere.

Cine vine in intampinarea celuilalt? Vanzatorul sau cumparatorul? Se cauta cumva acestia reciproc?

Vanzatorul prospecteaza, dar cumparatorul face acelasi lucru. Concluzia: se cauta, se atrag sau se resping reciproc. Daca e sa aprofundam tema atractiei/ respingerii, trebuie sa punem accent pe interesul pe care fiecare dintre protagonisti il prezinta pentru celalalt. Mai clar, prospectat si vanzator sunt, in acelasi timp, interesant si interesat.

Rationamentul este simplu. Din punctul nostru de vedere, ca vanzatori, trebuie sa recunoastem ca anumiti prospectati ne intereseaza mai mult decat altii. Motivele: o cifra de afaceri mai atragatoare, apropierea geografica, permeabilitatea prospectatului (usurinta de a obtine de la el o prima comanda), solvabilitatea sa etc.

Ca raspuns, prospectatii nostri sunt mai mult sau mai putin interesati de ceea ce le propunem. Nu sunt, in niciun caz, pasivi, asteptandu-ne propunerile cu bratele incrucisate. Cand unul dintre ei telefoneaza ca sa ceara informatii unui potential furnizor, demersul lui nu este neutru sau lipsit de sens. Prestigiul furnizorului, competitivitatea, perfectiunea sa tehnologica, competenta, capacitatea de a rezolva problemele cumparatorului etc., sunt tot atatia factori de atractie.

Plecand de la aceste observatii, devine evident faptul ca forta dublei atractii, aceea care ii apropie pe vanzatori si prospectati, este eminamente variabila.

Dupa cum interesul lor este sau nu reciproc, efortul pe care vanzatorul si prospectantul il vor face ca sa stabileasca o relatie comerciala va fi, pe de o parte, mai mult sau mai putin intens si, pe de alta parte, mai mult sau mai putin impartasit.

Autor: Marketingportal