Cum sa-ti bati competitia vanzand mai putin

Tacticile vechi care sunt acum ineficiente constau in abordari entuziaste si persuasive cu presiune pe o incheiere cat mai rapida a vanzarii. Prin urmare, este mai importanta ca niciodata ca acesti oameni din vanzari sa se diferentieze de competitie. Tocmai pentru a trece usor de zidurile protectoare ridicate de prospecti.

 

Ce poti face?

 

1. Sparge tiparul. Daca majoritatea oamenilor din vanzari fac acelasi lucru, atunci tu fa exact opusul. 

 

2. Mai scapa din entuziasm. Cei de moda veche sunt foarte entuziasti, dar entuziasmul lor este unul fals. Trebuie sa fii sincer cand spui ca te intereseaza opinia prospectului. Nu uita ca esti mai interesant pentru cineva daca esti interesat de el.

 

3. Fara persuasiune. Tacticile de persuasiune nu numai ca sunt predictibile, ci si pleaca de la presumptia ca toti prospectii sunt potriviti pentru tot ce vinzi. Ceea ce nu este adevarat. De fapt, statistic vorbind, 50% dintre cei pe care-i intalnesti nu se vor potrivi profilului asteptat, din mai multe motive. In loc sa plei de la ideea ca trebuie sa-ti convingi prospectii, pune cateva intrebari pentru a stabili daca exista vreo portivire intre provocarile cu care se confrunta ei si solitiile pe care le propui tu.

 

4. Concentreaza-te pe prospect. Majoritatea celorlalti oameni din vanzari isi petrec  majoritatea timpului vorbind despre ei si despre organizatia lor. In schimb, concentreaza-te pe lumea prospectului, in incercarea de a intelege ce se intampla cu el si afacerea lui.

 

5. Intelege provocarile clientului. Nu vinzi un produs sau un serviciu. Vinzi o solutie pentru provocarile acestuia. Intrebandu-l care sunt, ii castigi increderea si ajungi sa intelegi daca va potrivti sau nu.

 

6. Gandeste ca un doctor. Cand pacientul intra in cabinet, medicul ii da imediat diagnosticul? Nu. In schimb, doctorul sta si examineaza problema, pune intregari si apoi, cand este convins ca raspunsurile potrivite ofera o solutie.